余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸客户开发四个步骤教你吃定客户!

外贸SOHO admin 58℃

业务大神说得很好,说我们做业务的,其实就是一个分析需求、判断需求、解决需求和满足需求的过程,掌握了关键的开发方法,我们就能将这些步骤很好的串联起来,与客户之间达成合作。

有哪些开发的方式或者说是技巧是值得我们认真学习的呢?

一、学会调动情绪

调动情绪分为调动自身情绪和调动客户情绪,调动自身情绪的准则很好理解,就是要做好热情服务的工作,我们卖的不仅仅是产品,还有服务,服务好了,客户才会买单,热情服务一直是我们业务员的基本,任何情况下都要做到热情礼貌,哪怕是心情沮丧的时候,也要把自己的情绪调动起来,不能死气沉沉。

调动客户情绪主要就是让客户产生足够的好奇心和购买欲,追逐利益是商人的本性,想要调动客户的好奇心和购买欲,就需要我们那利益去驱使,说得难听点就叫勾引,就像用小鱼干勾引猫咪一样,利益勾引客户也是如此有效的,对于客户来说,你只要将你的产品卖点和利益前景剖析出来展现给客户,就能引起兴趣。

二、建立足够的信任感

就算你把产品夸上天,也需要客户相信你,毕竟是相当于陌生人,客户不可能无缘无故的信任你,那么怎样在客户之间建立足够的信任就是我们需要考虑的事情。

陌生人之间建立最初的信任的基础是要有一个良好的形象,得体的形象,一个礼貌得体的第一印象是赢得客户好感的基础,当有了这个基础之后,才是我们缓步建立信任感的时机。

建立了初步的好感之后不要急于去介绍产品,那是你的专业领域,你就是卖那个产品的,客户第一印象是你对这个肯定很专业,很有可能你会忽悠他,所以他会对你有一定的防备心理,在介绍产品之前,我们还需要先一步拉近感情关系,可以先从产品无关的闲聊开始和客户沟通,尽可能的多问客户问题,让客户在自己专业的领域多表达一些,这样能够让他很好的放松警惕,与你的信任也会不知不觉间提升。

三、找到客户的需求

不管我们跟客户处成什么样的关系,最终还是为了跟客户达成交易,想要让客户买我们的产品,首先就需要了解清楚客户的需求,我们贸易的目的不是硬把产品塞给客户,而是要通过我们的产品去解决客户的需求,所以了解客户的需求是必不可少的,只有了解清楚了客户的需求,我们才能针对需求提出解决方案。

四、找出解决需求的方案

找出了需求就要想办法去解决客户需求,如果客户只是为了赚钱,那就只要把产品的利益前景剖析出来给客户,如果客户是为了完善自己的产品体系,那我们就需要系统的分析我们产品能够为客户补充哪方面的市场空白。

依照客户的需求出发,找出我们产品的价值所在,也就是塑造产品在客户心中的价值,让客户来买单。

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