余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸老手拿下订单的10个逼单技巧

外贸B2B admin 49℃

从事外贸出口,大家总有很多有意向的采购商,甚至是精准采购商,最终就是没有成交。外在的原因(借口)有很多:价格原因谈不拢,错过了销售季推迟计划、与之前供应商合作比较稳定暂时还不想换供应商等。

我们要想将潜在客户转化为外贸订单,还是得从外贸逼单技巧上下功夫。特别是外贸B2B,不像B2C稍微犹豫一下就下订单了,几十万几百万的订单采购商一定是需要跟进才会下单的。

今天就来看看一个二十年外贸老手的经验之谈。

首先,我们要想清楚两个问题:

1

为什么采购商会不理你?

 

1、就是你报的价格太高,离采购商的目标价太大,人家就把你淘汰了 。

2、他还在对比价格,一般采购商发询盘肯定不是单单只发你一个,除非你们是很稳定的合作关关系。

3、他在借用你的报价,去给他的采购商推产品,等他们那边有单了,他才会找你拿产品。

4、他不是最终用户,在等最终用户的回应。

2

为什么采购商一直没有找你下单?

有的外贸新人说客户总是在拖,而在我看来,不是客户在拖,而是自己在拖,自己不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有自己没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题。

很多时候采购商会不会选择跟你合作真的只是一念之差,如果不能适时地把握住时机,就会很容易错失机会,而要想把握住关键时机,就要懂得跟单逼单。

下面的10个技巧,对你也许有帮助。

1、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

2、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去做,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗!主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

3、为客户解决问题,帮助客户做一些事情。对客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务,温暖。能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化。这就要求你头脑一定要灵活。

4、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪、“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

5、假设成交法。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等,签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

6、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法。以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。


7、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”。
不要把产品的好处和服务全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。

8、画一个大饼,让客户想想我给他带来的各种好处。让他“想入非非”,让他梦想成真。

9、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的刹手锏。一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。

10、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进。不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

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